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Comment faire un business plan e-commerce ?

90% des e-commerces échouent 4 mois après leur lancement. Loin de vous décourager, cette statistique rappelle la nécessité de créer un solide business plan avant de lancer votre activité en ligne.

Avant de vous lancer le choix de la plateforme pour créer votre site e-commerce, cherchez à savoir si votre projet sera rentable. Pensez aussi que le choix du CMS peut avoir une influence sur la réussite de votre projet.

Pour rappel, le business plan permet :

Une meilleure compréhension de votre entreprise
L’identification des ressources nécessaires à votre fonctionnement
La définition d’une feuille de route pour l’avenir
Une meilleure analyse de la concurrence
Le repérage de menaces et d’opportunités

Qu’est-ce qu’un business plan ?

Le business plan est un document incontournable lors de la création d’une entreprise, d’une reprise d’activité ou d’une modification d’activité. C’est aussi l’outil privilégié pour réussir une recherche de financement.

Les finalités du business plan sont :

vous rassurer quant à la viabilité de votre projet d’e-commerce
vous aider à obtenir un prêt bancaire
convaincre les futurs partenaires et investisseurs de vous faire confiance
pouvoir faire des prévisions de votre future activité

Le business plan a plusieurs cibles :

le porteur du projet, qui est le destinataire principal
les établissements bancaires
les investisseurs
les futurs partenaires

Quelles sont les spécificités d’un business plan pour un site e-commerce ?

Le business plan lié à la création d’un site e-commerce va beaucoup plus aborder les thèmes du digital et de la communication qu’un business plan classique. Le but premier d’un site e-commerce étant d’attirer les clients à acheter sur le site.

Vous allez devoir vous poser plusieurs questions, concernant le digital et la communication, à travers le business plan. Avez-vous besoin de faire appel à une agence SEO ? Allez-vous faire votre site vous-même ou avez-vous besoin d’un développeur web ? Allez-vous faire du référencement payant pour améliorer la visibilité rapidement ? Et bien d’autres.

Une autre spécificité du business plan e-commerce est que la partie financière n’utilisera pas les mêmes données financières qu’une entreprise physique. Ici, on parlera de nombres de visiteurs du site, du taux de conversion e-commerce, de panier moyen, de coût par clic, etc.

Le business plan e-commerce se différencie aussi par les coûts additionnels engendrés par le site : la solution de paiement en ligne, la réalisation et l’hébergement du site, la solution d’emailing, les campagnes publicitaires AdWords, le recours à une agence SEO ou à un rédacteur web, la réalisation de photos et vidéos professionnelles, le coût de l’envoi des colis, etc.

Comment faire un business plan e-commerce ?

Le business plan e-commerce est un dossier écrit qui fait généralement plusieurs dizaines de pages et qui se construit en plusieurs parties.

1) La présentation du projet d’entreprise

Cette première partie est aussi appelée executive summary. Cette partie est rédigée sur deux pages maximum et doit dessiner les grandes lignes du projet. Le résumé doit présenter l’activité, les valeurs de l’entreprise, les membres de l’équipe, etc.

L’executive summary est la première partie du business plan e-commerce, pourtant elle doit être rédigée en dernier.

2) L’étude de marché

Cette deuxième partie a pour objectif de décrire le marché dans lequel va évoluer l’entreprise. Le but est de montrer en quoi les produits ou les services proposés par votre entreprise vont répondre à une demande.

D’abord, mettez un maximum d’informations sur le profil des futurs clients (tranche d’âge, catégories socio-professionnelles, comportements d’achats), puis établissez un persona marketing.

Faites ensuite une matrice SWOT pour identifier les forces, faiblesses, opportunités et menaces de votre site e-commerce. Le SWOT est un incontournable, il va vous aider à faire un diagnostic interne et externe de votre entreprise e-commerce. Cela va être votre point d’appui pour tout le reste du business plan.

L’étude de marché comprend ensuite une étude de la concurrence. Pour cela, il faudra répondre à un certain nombre de questions sur vos concurrents. Quel est votre environnement concurrentiel ? Que vendent vos concurrents ? Via quels canaux ? À quels prix ?

Rédigez, à la suite, une partie sur vos avantages concurrentiels qui vous démarquent de la concurrence. Pour cela, réfléchissez aux atouts de votre entreprise e-commerce par rapport aux autres : innovation, prix inférieurs aux concurrents, produits en exclusivité, site internet multilingue, packaging unique, etc.

3) La définition de votre stratégie

Dans cette partie, il faudra exposer votre stratégie à long terme et parler des décisions à mettre en place pour inciter les internautes à acheter vos produits ou services.

Pour y voir plus clair dans la construction de votre stratégie, nous vous recommandons de rédiger votre mix-marketing, appelé aussi la méthode des 4P.

Product (produit)

Définissez vos produits ou services, leurs valeurs ajoutées, leurs fonctionnalités,  leurs points de différenciation, etc. Demandez-vous en quoi vos produits ou services vous démarquent de la concurrence et sont constitutifs de l’identité de votre entreprise.

Price (prix)

Réfléchissez aux prix que vous souhaitez proposer et à votre stratégie prix : prix inférieur à la concurrence, alignement ou prix supérieur. Demandez-vous si vous allez faire des remises, de la tarification dynamique. Vous pouvez aussi avoir déterminé le prix d’acceptabilité de vos produits en avance, grâce à un panel de consommateurs ou via des questionnaires.

Place (distribution)

Interrogez-vous sur vos canaux de distribution : site internet, marketplace, dropshipping, etc. Ainsi que votre stratégie de distribution : distribution intensive, sélective ou exclusive. Expliquez également si vous allez stocker des produits en avance ou faire du « just in time ».

Promotion (communication)

Dans cette partie, interrogez-vous sur la charte graphique de votre entreprise, votre discours commercial et le packaging de vos produits.  Indiquez les moyens de promotion que vous allez mettre en place : réseaux sociaux, relations presse, publicités AdWords, vidéos YouTube, etc.

Tous les éléments du mix-marketing, ainsi que le reste du business plan, vont vous permettre d’élaborer votre stratégie d’une manière claire et globale. Rédigez un texte expliquant votre stratégie, à accompagner d’éléments graphiques et visuels, pour un business plan e-commerce plus impactant.

4) Les prévisions financières

Pour cette partie financière, il va vous falloir construire des tableaux financiers pour chiffrer votre projet.

Tableau sur le chiffre d’affaires prévisionnel : nombre de ventes, panier moyen, taux de conversion, etc.
Tableaux sur les coûts de création et de fonctionnement de l’entreprise : les charges prévisionnelles, le bilan prévisionnel, le budget de trésorerie.
Tableau sur le plan de financement : capacité d’autofinancement et financements externes.

Si nécessaire, le business plan peut comporter d’autres tableaux financiers additionnels : calcul du fonds de roulement, détail des charges de personnel, détail des taxes et impôts, tableau des investissements, etc.

Voici 5 conseils pour vous aider à créer le meilleur business plan pour votre activité !

1. Utiliser Google Trends pour déterminer la demande du marché

L’une des premières étapes d’un business plan est de trouver quels produits commercialiser sur votre boutique en ligne. Même si vous avez déjà votre petite idée sur le sujet, il est important de déterminer si les consommateurs sont sur la même longueur d’onde que vous. Pour le savoir, utilisez Google Trends ! Cet outil vous aide à identifier les tendances dans votre niche.
De plus, il calcule la popularité d’une expression clé pendant une période spécifique. Ses données peuvent être classées selon votre zone géographique. Ainsi, vous pouvez déterminer si vos produits sont demandés par les consommateurs. Il peut également vous aider à trouver une proposition de valeur pour vous distinguer de la concurrence.
En outre, Google Trends permet de comparer plusieurs expressions de recherche. Ce qui vous permettra de définir votre stratégie de référencement, pour plus tard.

2. Analyser la concurrence avec Google Shopping

Le moyen le plus simple et rapide d’analyser la concurrence est d’utiliser Google Shopping. Recherchez le produit que vous avez choisi et vous pouvez découvrir tous les sites e-commerces qui le vendent.
Consultez leurs boutiques et dressez la carte de la concurrence pour savoir où vous voulez exactement vous positionner. Rendez-vous sur leurs réseaux sociaux et blogs pour identifier leur stratégie marketing. Vous pouvez aussi chercher leurs fournisseurs.
Après cette analyse, vous pouvez déterminer votre fenêtre d’opportunité pour entrer sur le marché. Vous êtes prêt à trouver le fournisseur ou un fabricant pour vos produits, mais aussi fixer votre politique de prix.

3. Définir les outils pour créer et gérer votre boutique

La prochaine étape de votre business plan est définir les outils qui vous aideront à convertir les visiteurs en consommateurs, et les acheteurs en clients fidèles.
Pour cela, vous devez lister les logiciels pour gérer :

La boutique en ligne
La comptabilité
Le traitement des paiements
Les paniers d’achats
Les réseaux sociaux
La relation client

Heureusement, il existe des outils CMS (Content Management System) et CRM (Customer Relationship Management) pour vous aider. Ces outils offrent parfois plusieurs solutions en une.
L’idée est donc de faire un tour du marché pour trouver les outils qui correspondent à vos besoins et à votre budget. N’hésitez pas à faire appel à un freelance pour vous aider à choisir les plateformes adaptées à vos attentes techniques.
Votre business plan doit contenir les solutions choisies, ainsi que les frais inhérents.

4. Attribuer un coût à vos sources de trafic

SEO, SEA, réseaux sociaux, marketing d’influence, blog, emailing, marketplace, affiliation, forums… Le trafic vers votre e-commerce (et les ventes !) va provenir de diverses sources. Certaines sont organiques, d’autres payantes, mais elles nécessitent toutes un investissement !
Vous devrez donc fixer vos objectifs, apprendre à connaître vos consommateurs, pour déterminer un plan d’action digitale. Votre business plan e-commerce devra contenir le plan détaillé, ainsi que les coûts nécessaires au développement de chaque canal de trafic.

5. Estimer le chiffre d’affaires de votre e-commerce

En plus du prix de votre stratégie marketing, il existe plusieurs frais récurrents dans la gestion d’un e-commerce.
Parmi ces charges, on retrouve le coût d’acquisition de vos produits, de votre abonnement aux outils, du service de logistique (comme Amazon FBA pour le stockage et l’envoi de vos colis, par exemple) et les frais fixes. Vous devrez aussi prévoir les imprévus liés aux retards de livraison ou aux retours produits.
Par ailleurs, il est important de calculer le nombre d’acheteurs potentiels (en fonction de la taille de votre marché et des campagnes mises en place), ainsi que le panier d’achats moyen.
Cela vous permettra d’estimer un chiffre d’affaires prévisionnel pour votre e-commerce et de définir la viabilité de votre projet.

Conclusion

Créer un business plan pour votre e-commerce est indispensable pour planifier le développement de votre activité.
Pour ce qui est de la création de votre site, n’hésitez pas à demander l’aide d’un développeur e-commerce freelance pour remplir au mieux cette feuille de route et assurer le succès de votre boutique en ligne ! Postez votre projet gratuitement sur Codeur.com pour recevoir des devis.

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